寿险期交业务发展的思考

向日葵保险网

[导读]：寿险期交业务既是寿险公司持续增长的动力，也是市场竞争力的体现，在销售渠道和销售方式监管力度不断加大的形势下，对保持公司与行业同步增长的步伐、巩固市场地位至关重要。

　　市场开拓是源泉

　　提升寿险新单期交增长速度，需要挖掘源源不断的市场需求，而开拓市场需求的关键是寻找足够的准客户资源。

　　个人代理人渠道和“经代渠道”市场开拓的主要方法为：陌生拜访、缘故法、转介绍和影响力中心等；银保渠道是利用银行网点优势坐等客户上门；电话行销渠道是利用电话名单开拓市场。“巧妇难为无米之炊”，已经成为销售渠道寿险新单开拓最大的障碍，然而，有人的地方就应该有客户，有客户就应该有市场。由于在个人寿险市场发育的过程中，销售问题日益暴露，监管力度不断加大，个人代理人陌生拜访难度越来越大，电话邀约受到限制，电话销售没有足够的数据库支持，营销员自我销售中积累准客户的来源越来越少，意味着开拓新单的成本会越来越高，对营销员来说，缘故法、转介绍和影响力中心成为个人拓展市场的重要手段。

　　因此，公司要帮助营销员提升期交业务产能，一方面，要在缘故法、转介绍和影响力中心方面提供训练支持和销售支持；另一方面，要充分利用公司品牌，帮助营销员寻找或搭建市场开拓平台，尤其是对于资深业务员，还可以帮助他们挖掘老客户数据库，培育新的增长点。从公司支持层面帮助营销员开拓客户资源，打开销售源头，可能比单纯的奖励促销制度更有助于提高期交产能。