针对这样一个问题，我们整个行业都在做深度的反思，或者是前瞻的思考，因此大家也注意到，从我们总部的顶层，到我们销售作业的基层，都在响亮的提出一个概念，然后是口号，就是“以客户为中心”。但我们始终要问一个问题，我们的客户到底在哪里？什么才是我们真正的客户？我们的客户最大和最后的需求到底是什么？只有从战略层、执行层和作业层，把这样一个朴素而又深刻的命题深度的加以思考，而且具体的加以释放的时候，我们才能真正找到我们保险和寿险发展的永续经营之道。

　　我们很多的经营主体，通过长期的实践，也已经，或者正在做出积极的努力，并且做出有力的回访，这对我们整个行业发展生态的建设我认为具有十分重要的意义。众里寻他千百度[微博]，当我们自身有困惑、迷失的时候，我们不应该让我们基层的队伍发生困惑和迷失，更不应让我们的客户对行业和公司产生质疑和摇摆，如果说以客户需求为导向的道路上，我们还要做更多努力的话，恰恰是这样一种上下内外不一致，信息不对等，才产生业内和业外之间更多的一种我们看起来与我们今天的价值取向和选择相背离的东西。行业内，严重的不信任感，这是我们立足当今这样一个社会和行业必须要思考，而且要认真加以解决的问题。这种信任的基础，只有通过以客户需求为导向的价值追求，通过我们所有的从业人员达成高度的共识，形成高度一致，并且身体力行的时候，这种信任的回归才能够给行业和公司的发展找到一条正确的道路。

　　所以我们坚持认为，保险的核心价值和核心竞争力，它的前提和基础应该，而且必须是风险管理。保险这样一件袈裟，首先要赢得你最原始和本真的幸福，这个袈裟才能够释放出它市场的魅力。

　　同样，我们也坚持认为，风险保障需求，客观，而且大量的存在我们的市场推进当中、业务推进当中和公司的成长当中，要通过合适的产品、便捷的渠道、优质的服务，去满足多样化的客户需求。我们也始终坚持认为，公司主要发展的目标是可持续的价值提升，为股东、为客户、为队伍、为公司自身。背离了价值导向和价值创造的这种选择，公司可能会在未来发展道路上面始终处在一个不断徘徊、摇摆和迷失的状态，这也是我们基层机构作业人员困惑的公司的困惑，无奈的公司的无奈。面对行业的变迁，又有诸多无法回避和选择的一个问题。我觉得这不是我们从业人员的错，也不是我们在座的今天经理人个人的过失，而是一个定位的问题，选择的问题和方向的问题。

　　第二寿险业的发展要坚持不懈的坚持以客户需求为导向，加快推进转型发展和转型实践。这一点，应该说和第一点是一脉相承，相辅相成的。我个人理解寿险业转型发展的目标和实质，就是提高我们自己的生产力，对基层而言，就是我们的销售能力，对整个公司而言，就是我们的竞争能力，但是中间还要理顺我们的销售关系。只有便我们的生产力、销售能力，能够与市场、客户的内外在需求匹配起来，同时理顺我们的销售关系，处理好速度、规模、效益和价值之间的关系，我们整个公司的发展可能会表现得更加稳健一些，少一些浮躁，少一些徘徊和摇摆。用我们当今比较通俗的话，少一点折腾和反复。

　　如果我们取得了一个阶段的成功的话，那一定是源于我们的坚持，坚守、坚韧。如果在此过程当中，我们有所损耗和牺牲的话，那是我们自己的一种浮躁和失去一种坚持、坚守和兼任之后一种自我的迷失。杨社长，我已相识已久，我依稀记得第一次和杨社长见面的时候，那是我们整个保险处在一个发展非常快，行业吸引力非常大的这样一个阶段，那时候无论是我们的顶层、基层，的确是怀揣着一种梦想、追求，相信行业和公司在不久的将来能够帮助他实现这个梦想。所以有时候是在不假思索之间跨入到行业和公司，来完成一次伟大的旅行。

　　我们今天在座的各位都是长期坚持、坚守下的佼佼者，但是很遗憾，我们现在的在册人力大概360余万，我相信如果稍加统计，新老主体所有开过工号的营销人员应该在一千万以上，而那些是曾经在不同阶段背离公司的人员，我相信他们心中有诸多的困惑和无奈。既有对行业无限眷念，又有阶段性对公司诸多不理解、不信任、不认同，留下的一种巨大的缺憾，这是我们必须要面对的一个问题。这个问题，如果现阶段不加以解决，我们还会重复昨天的故事。

　　在解放生产力，理顺我们销售关系的过程当中，就注定行业和公司都要按照当今经济、社会、环境发展变化的大趋势来找准我们自己的定位。以资源集约和环境友好作为我们行业成长和公司发展的一个外在的基本条件，来提高行业和公司的能量，当然是正能量，降低我们外在的损耗和内在的损失，不言而喻，体现在队伍是产能，体现在效率，效能和效应是人均，这是我们各家公司可能都在面对和必须面对的一个问题。因此，以客户需求为导向，就是要恰当的找准客户现实的、必须的买点，把握行业和公司在产品线、客户链、市场链和队伍层当中的卖点，只有把买点和卖点恰当的连接为一体，才能用公司有限的资源和最小的消耗获得最佳的产出和预期的效果。这个数量模型，我没有做过实证分析，我相信这是我们从公司到基层团队首先要建立的一个数量关系，一个基本的模型，否则我们的发展是不可持续的。

　　第三寿险业的发展，要顺应时代的潮流，应用新技术、新工具、新模式，持续的提升市场力。当今世界很大程度上面技术变革和技术驱动的世界，新技术的浪潮最主要的表现是以移动互联网为特征的一种销售方式、服务方式和销售方式，在时间和空间上的一种链接，它正在颠覆或必将颠覆我们传统的一种销售方式，消费方式和生活方式，不管我们是否承认，这种新技术的浪潮也毕竟会对寿险业的发展产生革命化的影响。

　　围绕这一点，我们太平洋保险也顺应市场的发展和技术变革的趋势，率先提出了立足保险主业，满足客户多样化的需求，这也是我开篇所讲的，无论是绝对思维还是相对思维，首先有一个基本的前提，在着重我们客户分群（音）的基础上面，满足客户最后、最大、最基本的需求。我在上海总部每个周六，一个频道是必须要看的，上海财经频道，它每周都要组织不同的理财团队，通过电视传媒的方式把那些有需求、有意愿的客户的理财需求通过这个平台来展示，我想既是传播金融消费理财的一种需要，同时也是解决个性化金融资产配置的一个渠道。但是每次这些销售的团队、理财的专家基本上是有银行、证券、基金、保险，我很欣慰，在这样一个专家团队里面，保险没有缺失，就是我们最大的欣慰。但是在每次理财的过程当中，更多的客户消费偏好往往侧重于短期的回报，三到五年之内是否有专家理财团队实现买需要、成家需要、买车的需要。