考验企业管控水平

　　其实“社区店”并非新鲜事物，但为何华泰财险在试点4年以后的今年才确定全面转型，为何大型财产险公司时至今日还处在试点和逐步推广阶段？

　　“这种创新渠道缺乏政策依据，缺乏监管制度支持是首要难题。同时，创新伴随着风险，华泰财险必须审慎，在实践中摸索探路。”丛雪松表示。

　　在美国，几家最大的主做私人车险业务的保险公司已将EA门店模式发展成为一种非常成熟的商业模式，并获得了消费者和代理人的认可，但达成这一格局耗时数十年。中国市场要复制这种模式面临政策、险企成本控制能力等诸多挑战。

　　丛雪松说，开门店卖保险这种新型业务模式，在目前的保险中介监管制度框架下是缺乏支持的。在国内现行监管体系中，门店等同于一级机构在接受监管，而中介代理机构是按专业代理机构或兼业代理机构来区分的，EA门店的身份其实有些尴尬。在实际操作中，绝大多数的地方监管局是支持、鼓励创新的。“只要法律法规没有明令禁止的，都可以尝试创新”。这样积极的监管思路帮助华泰财险一个省一个省地取得进展，EA门店的脚步逐渐迈向全国。“当然，毕竟是第一个吃螃蟹者，每到一地，华泰财险都要对这一新型销售模式进行详细解释，每开一家店，都有大量的准备工作。因此，在初期，速度慢是正常的。”丛雪松说。

　　其实，最大的挑战是对保险公司自身的成本控制水平和管理运营水平。在互联网金融热潮泛起，网络直销方兴未艾的大背景下，开门店卖保险是不是成本太高？丛雪松对此并不回避。无论是租赁还是购买门店，每个月的固定投入就是一笔开销，这在某种程度上增加了保险的销售成本；同时，尽管门店销售保险属于渠道创新，但并不享受电销渠道的保费优惠政策。“这很正常。我们也采取了鼓励先进的策略，对拥有信誉好、高质量客户的门店，我们适当给予更多支持。帮助店主挖掘优质客户，也帮助他们提高服务质量，获取更多客户。”丛雪松说。

　　如果选址得当、经营有方，这个成本是可以承受的，并且店主积累起信誉后，还可以深度挖掘社区家庭的综合保险需求，为长期发展奠定基础。数据显示，在华泰财险最早布局EA门店的福建省，EA门店这一渠道的保费贡献度已超过90%，店主经过初期的积累后其盈利已经趋于正常。

　　此外，面对新的销售渠道和商业模式，管理者必须适应角色的转换，公司管理运营水平同样面临着严峻考验。“例如，以前支公司的经理可能擅长带领或督促业务员去跑业务；而现在他的角色是开设并管理EA门店。EA门店店主虽然也销售保险，但他是独立的个体，身份与业务员完全不同，那么支公司经理如何调动店主的积极性，如何对其进行帮助和管理？这些都需要在实践中不断学习。”丛雪松表示。

　　“EA门店”模式能否在中国市场“活”得精彩尚需要时间的检验，不过中小财险公司摸着石头过河，寻找具有特色的发展之路，无疑是寻求渠道突围的一种有益尝试。（文章来源：证券日报）