鸽子型的客户待人和善、较多疑、决策较慢，不急不燥。为这类客户提供保险服务时，要有耐心、信心和持续力，他们对享受到的服务不会很快有评价，有时心里想的也不会马上从行为上表现出来，不论是满意还是不满意，当服务不到位时不能因他们的和气就忽视真实的感受，而是要抓紧机会去弥补。
猫头鹰型的客户显得孤僻、决策往往困难、不爱表达、做事谨慎。为这类客户提供保险服务时要非常主动，也要善于帮助他们做决定，不满意时他们也不会投诉或有更多抱怨，但满意时会成为真正的朋友。猫头鹰型的客户难以成为你的影响力中心。
下面我们看一个具体的案例：
张大姐，42岁，某企业工会员工，孔雀型性格，购买人寿保险1年半，营销员小姜成功将其培养成为影响力中心。
服务的要点与分析
基础服务：关注保单保险责任，确保服务时效性，保单凡发生变化第一时间短信或电话通知。
期待服务：每周一个短信，两周一个电话，一月见一次面，形成规律。小姜逐渐将更多的保险观念以讲故事的形式告诉张大姐，使其认同，张大姐慢慢成为了周围人群中的保险知识宣传员。
惊喜服务：生日送花，母亲节给张大姐母亲送花，元旦寄节日卡片，为张大组母亲介绍有信誉的家政大姐，赢得张大姐的感激与认同，使其主动关心小姜的保险工作。
总而言之，人寿保险需要遵循需求导向式的客户服务理念，抓住不同客户的特点、需求与喜好，让服务实现双赢。不要抱怨有些客户的不理解，那是因为你没有真正了解他们。只要有耐心、信心和持续力，从量到质的客户服务、有质有量的客户服务、换位思考后的客户服务、差异化的客户服务，一定会让你赢得更大的收获。
用微信“扫一扫”，精彩内容随时看
