多招“新人”多得利益

　　徒子徒孙重孙，都得出钱“孝敬”前辈

　　郝文文10年前大学毕业后投身到一家外资保险公司做营销员，目前是高级业务主管，手下有两名业务员。

　　营销员和保险公司签订代理合同后，有两种工作方式：一是自己单干卖保险，叫销售主管；二是边带队伍边卖保险，走“业务主管—高级主管—经理—总监”的路子。在寿险营销队伍中，以营销员加入团队的模式最为普遍，自己单干的并不多。

　　自己单干，薪酬主要来自销售保险产品获得的佣金，卖出多少产品，保险公司就给多少提成。而团队模式的计薪办法，正是目前争议颇多、自下而上层层提成的“金字塔”模式。也就是说，业务主管发展新人带团队，他的收入就变成了两部分：一部分是自己做业务销售保险的提成，另一部分是从“新人”的收入中获得的“抽头”。

　　郝文文说，业务主管招新人后，除了享受新人辅导奖、育成奖、主管津贴，还可以从新人首年佣金中提成10%—26%，此外他还可拿到团队保费收入14%—18%的月度管理奖。“这不算多，中资公司的增才奖、增员奖多达十几项呢。”郝文文说。

　　业内人士介绍，“上线”对“下线”及其团队的提成是终身制的。团队下面还有团队，主管对下属的提成最多可向下延到第四层，有人形象地比喻为“徒子徒孙重孙，都要孝敬长辈”。这样搭起的薪酬“金字塔”，意味着处于顶层和上层的业务主管，收入会相当丰厚，远高于下层或最底层的营销员。

　　在一家中资保险公司的内部培训课程中，对“金字塔”的薪酬效果进行了震撼人心的对比：普通业务主管招一名合格的“新人”加入团队，“新人”营销员第一年的佣金为每月880元，主管因增员获得的收入为2045元；如果增员一名首年月佣金4000元的“绩优”级业务员，主管的增员利益可达5340元。以此类推，拥有更多“子辈孙辈”的高级主管、经理，其增员奖励会更高——高级经理增员一名“绩优”级业务员，其年增员利益可达16860元。

　　增员有多重要？同时起步的两个营销员，3年后没有增员的年收入不到6000元，而增员11人的年收入接近16万元！

　　层层“抽成”收入悬殊

　　扭曲的薪酬体系，源于“水土不服”的营销体制

　　增员是寿险业的“硬”道理。各公司的寿险精英们，都管着上百人甚至数百人的团队。当队伍足够庞大，他们就可凭各类增员奖励、管理津贴获得数百万元的高收入。

　　李嘉在一家大型中资公司做营销员已有17年，所带团队有100多人。她对自己的收入讳莫如深，只是说佣金占收入的少一部分，自己主要的精力是增员，保单销售主要是老客户的续期服务。