寿险薪酬体系透视：“金字塔”式激励合理吗

向日葵保险网

[导读]：营销员和保险公司签订代理合同后，有两种工作方式：一是自己单干卖保险，叫销售主管；二是边带队伍边卖保险，走“业务主管—高级主管—经理—总监”的路子。在寿险营销队伍中，以营销员加入团队的模式最为普遍，自己单干的并不多。

　　然而，像李嘉这样处于“金字塔”尖的营销员毕竟是极少数，多数营销员打拼得非常辛苦。“保险公司不提供任何保障，有的连底薪都没有。保险又是慢工细活，客户反复斟酌才会签单。新人一个月没业绩，基本生存都成问题。公司不讲人情，没单子就走人！”已经做了10年营销员的赵钊大姐说，在同一公司里，同样的工作量，单干的、处于团队底层的和处于团队上层的，报酬相差很多。营销员队伍贫富分化非常严重。一些中小城市的底层营销员风里雨里奔波，每月所得不过千元，甚至低于当地的平均工资。可不管钱挣得多么不容易，他们都得拿出一部分层层上缴。

　　郝文文认为，自己把手下领进门、引上道，拿保费提成和增员奖金理所当然。“不花时间、精力带人的话，我一门心思卖保单也不少挣。”

　　郝文文似乎可以理直气壮，可那些对隔代增员没有付出却仍分享人家劳动成果的“营销精英”们，其收入中相当一部分是不劳而获的。这种“蚂蚁养大象”的供养关系，实在让社会公众无法接受。

　　如此扭曲的寿险薪酬体系，源于“水土不服”的营销体制。

　　——社会地位边缘化，代理人寻求团队庇护。

　　“现行寿险营销体制从台湾引进，与新加坡、日本的类似。由于我国保险业仍处于发展的初级阶段，全社会的保险观念、保险公司的管理水平等还不到位，营销体制与国情不适应，使代理人处于尴尬境地。”中央财经大学保险系主任郝演苏指出，成熟保险市场中，代理人素质很高，社会地位良好，社会保障完善。“比如3个代理人就能组成工会维权，代理人团体面对保险公司有很强的议价能力，等等。而我们的代理人整体文化素质不高，也不被社会尊重，成了边缘群体，缺乏归属感、安全感和成就感。‘金字塔’搭建起的‘保险家庭’，恰好弥补了他们的这些缺失。”郝教授说。

　　赵钊说团队对她很重要。“刚入门主管陪你起早贪黑拜访客户，签了单有人为你欢呼，遇到难事有人帮你出主意，过生日有人给买有礼物……为这，我愿意被提成。”

　　——保险公司转嫁管理责任，高薪奖励增加“上线”控制力。