寿险销售中应该如何经营客户?

向日葵保险网

[导读]：对任何一家保险公司来说，服务成了突出重围的重要途径。因此，笔者认为，保险公司要经营好自身的事业，就必须以服务至上的理念“用心”经营自己的客户。

　　“用心”经营客户的六个方面

　　基于对客户深层次的认识和了解，保险公司应怎样经营客户呢？笔者认为，保险公司需要构筑全方位的服务体系，分层次制定有效的服务和宣传策略，让公司的整个工作都围绕经营客户来展开，具体可以从以下6个方面来服务客户、贴近客户。

　　第一，公司以其形象、品牌、文化和实力来打动大众。

　　基于前文的分析，大众是产生保险公司客户以及忠诚客户的基础，影响大众最直接有效的途径是依靠保险公司的整体形象运作，保险公司可以通过对其品牌、企业文化、经济实力以及社会责任的展示来获得大众的内心认可。

　　笔者认为，一家公司展示出来的整体形象如何，最根本是受其企业文化的影响。文化来源于公司内部所有人共同享有的价值，文化告诉你如何面对客户和提供服务，如何处理冲突和保持稳定。如果保险公司长期坚持客户导向的文化，长期向市场提供高质量的产品和服务，长期维护自己的信用，客户就会觉得公司具有很强的一致性，对其产品或服务的实际感受就好，那么客户的自信、忠诚度和对公司品牌的口头传播就会增加，继而对大众产生积极的影响。

　　第二，一线销售队伍以真诚营销来争取潜在客户。

　　保险公司的一线销售人员应能得到客户的喜爱和认可，因为销售人员在接触客户时，他所代表的是公司的形象和承诺。因此，销售人员除了要具备适当的销售技能和丰富的产品知识外，还必须拥有真诚的服务心态，设身处地的为客户着想，以专业和诚信打动客户。帮助客户从他的消费过程中感到愉悦是获得客户的关键，有关数据显示，能够让客户感到愉悦的销售人员获得客户的能力是普通销售人员的6倍。

　　由于客户希望与保险公司的关系超过简单的售买关系，因此销售人员必须为客户提供个性化的销售服务，使客户获得产品以外的良好心理体验。同时，在与客户的交往中，要善于听取客户的意见和建议，表现出对客户的尊重和理解，并以让客户信服的方式提供最贴近他们需求的产品，这样公司才能不断将潜在客户变成客户。