“抢人大战”

　　“这两年的增员(工作)越来越难做了，没少花精力，没什么效果，我们(湖北)省分公司今年营销部增员为负增长，而省内其他大部分寿险公司增员也都是负增长。”一位保险公司分公司营销部经理告诉本刊记者。随后接受采访的几家寿险公司相关负责人都证实了上述人士所说的“增员负增长”情况。

　　在上海同业公会牵头下，从2月份起，上海放松了自2004年以来参加的上海保险销售从业人员资格考试(以下简称“保险代理人考试”)的外来人员必须具备大专以上学历的限制，具有高中学历以上且符合其他要求的外来求职者，可以参加上海地区的保险代理人考试。

　　在目前的寿险个险渠道增员较难的大环境下，通过适当调整准入门槛，可以调节市场人力供需紧张，这是业内人士对此次上海降低保险代理人准入门槛的举动解读之一。

　　无独有偶，同样迫于寿险个险增员难，今年广东寿险业中一些中大型的寿险公司增加了代理人有责底薪的浮动幅度，与代理人的佣金收入挂钩，并提高了高端档次，佣金高底薪也可涨至5000元或以上。比如代理人一个月做到佣金收入5000元，责任底薪亦可达到5000元。

　　而在广东市场，去年开业的保险公司以及正在筹建开业的珠江人寿、信泰人寿等公司，均从同业中挖来高管和营销团队。故此，春节前后当地保险业疯狂“挖角”，各保险公司在忙碌备战2012年“开门红”的同时，还要为保住自己的主要团队而紧张“抗战”。

　　保险业“抢人大战”在2011年岁末之际上演亦并非仅仅广东市场所独有，在全国范围内普遍存在。据普华永道发布的调查显示，外资保险公司2011年的员工流失率预计可达到20%，接受调查的所有外资寿险公司CEO及管理层都认为人才短缺已经取代了此前严厉的监管环境，成为保险公司目前面临的最大问题之一，而这一现象是此调查进行5年来首次出现。

　　从日前国内四大上市寿险公司开门榜单来看，从保费增速来看，新华保险(28.71，-0.21，-0.73%)1月份保费同比强劲增长19.56%，摘得桂冠，太保寿险则以4.27%的增速垫底；中国人寿(16.35，0.28，1.74%)与平安寿险表现居中，同比增速分别录得11.85%、16.5%。个险新单方面，预计四家保险公司累计保费同比萎缩15%。中资保险公司个险新单保费同比下降，或许更加印证了保险公司营销人力不足、增员困扰问题，毕竟人员规模决定保费规模。

　　保监会公布的数据显示，截至2011年5月，寿险营销员数量约为238万人，较2010年底下降了17%。而来自瑞士再保险经济研究与咨询部的数据显示，预计至2020年，中国保险从业人员将从2010年的390万人递增至1200万人。由此观之，从如何实现我国快速发展的保险业日后从业人员需求与供给之间的平衡来看当下的保险业增员负增长问题，其意义就显得尤为重大。

　　体制瓶颈

　　自2001年中国寿险业进入银保时代，银保渠道逐步代替个险渠道，成为各家保险公司的主渠道。据保监会公布的2010年中介市场报告，营销员人身险保费收入3587.52亿元，占比33.7%。2010年银行、邮政渠道的保费收入为4399.78亿元，因为其中大多均为寿险业务，粗略计算，占行业整体保费收入9679.51亿元的45.45%。更有甚者，很多中小寿险公司的银保业务收入对保险公司的业绩贡献率已经超过90%。

　　2011年，因为受银保新政、银行理财产品挤压、银行揽储压力等因素影响，银保渠道遭遇重创，寿险公司所倚重的银保渠道保费急剧萎缩，保费出现负增长。而业内人士普遍认为在当下的监管政策下，2012年银保渠道保费增速不可能再现前几年的高增长，这种低迷的态势恐短期内难以改变。在此背景下，各家险企纷纷加码个险渠道，增员需求更为急切。

　　另外，伴随着险企第三次“扩张潮”及保险资产公司审批步伐的加快，尤其是地方险企，在新保险主体不断涌入的情形下，同行“挖角”，无疑加大了增员难度。毕竟，设立一家新公司往往意味着至少十余名中高层管理人员及众多营销团队的空缺。

　　“其实，增员负增长进一步表明了我国保险营销员体制遇到了瓶颈。”中南财经政法大学金融学院副院长、博士生导师刘冬姣跟本刊记者分析道。以国内最大的寿险公司中国人寿为例，近年来的保险营销人员也在明显减少，年报显示：2009年，其营销员达到77万人；2010年，降为70余万人；到2011年上半年，更是滑至66.2万人。