“目前全国代理万元以上价值客户流失率达30%以上，挖掘存量客户价值尚有相当大的空间。”某银行关于今年保险代理指导意见讨论稿中提到。
资产配置增强客户黏性
上述银行之所面临30%以上的客户流失，源于去年保监会对保险产品期限结构的一系列监管新规及理财市场监管政策变化。
2016年3月份以来，保监会接连发文严控中短存续期业务规模，并于2016年12月30日再发大招：明确中短存续期产品季度规模保费收入占比高于50%或季度原保费占比低于30%的保险公司将被暂停分支机构批设。
从保险公司的角度来看，今年1月份不少寿险公司的银保保费出现不同幅度的下滑。近期有媒体报道的数据显示，在参与交流的几十家险企中，超过半数险企的银保新单规模保费都出现了不同程度的下滑，不乏大型上市险企。一些险企的下降幅度甚至超过了50%以上，个别上市险企1月份银保新单规模保费同比下降幅度超过了80%。
保险业的转型升级，对银行代理业务及中间业务收入产生一定影响。
上述讨论稿就提到，“2017年将有超过3000亿元的保险产品到期额度，如何加大存量客户维护力度，将这部分客户资金继续留在代理渠道内，特别是为无法继续购买中短存续期的客户资金找到合适的产品承接，将是今年面临的严峻挑战。”
同时，该行提到“一个存量客户对企业利润的贡献是新客户的16倍，而维护存量客户的成本仅为拓展新客户成本的1/5，若能充分发挥客户资源的巨大优势，激发客户存量规模的潜在价值，将形成代理业务最持久、最根本的核心市场竞争力。”
该稿显示，实践表明，客户在同一机构持有4种金融产品，流失率仅17%，持有3种金融产品，流失率上升至40%，资产配置能使存量客户持有更多种类产品，有效增强客户黏性，避免客户流失，提升客户综合贡献度。
