产品比拼靠服务，服务比拼看人才

　　记者：您提到了税延型养老险能进一步推动产品多样化。而产品同质化正是我国保险市场上一个比较严重的沉疴，而外资公司在产品创新等方面相对要领先一些。例如中宏在2000年推出了我国最早的分红险产品。您认为产品不够多元化的原因何在，该如何解决？

　　姚兵：其实，就产品种类而言，海外市场上的产品也大同小异，新加坡、日本市场上同时热销的也就几类产品。我认为，产品同质化更多是指产品本身研发的深度，以及营销和管理的能力等方面还有待提高。

　　有的学者说，保险公司的产品还做得不够深、不够精，和公众需求还有一定差距。这要从两方面来看待。一方面，保险公司资金的积少成多和外部环境息息相关，外部环境的成熟度直接影响到保险公司产品开发。举个例子，投连险在海外发展了那么多年，但由于我们的资本市场不成熟，投连险在中国一会儿冲上天，一会儿又摔得很惨，而它本身又没有对冲机制去防范这种资本市场风险。又如医疗保险市场，公司该如何控制道德风险？

　　保险公司毕竟是要盈利的，这涉及到医疗费用整体的管理。怎样迎合医疗体制改革，保险公司还在谨慎中前行，也很怕出现赔本赚吆喝的情况———社会很欢迎，但公司无法长期经营。

　　另一方面，在社会经济发展的每一个不同阶段，人们所关注的利益也不同。从最初的意外险、传统的寿险，再到附带投资功能的新型险种，现在又开始重视医疗保险。人身保险保障的无非就是生老病死残，产品由需求引导。我国市场上的产品发展还是很迅速的，从普通寿险、到分红险，再到万能险和投连险，产品形式上30年就走完了海外市场100年走的路，并不缺哪个险种。

　　此外，营销管理如何满足客户需求？在海外，大家产品也差不多，最后还是比拼服务品质。

　　记者：有没有知识产权保护方面的因素？

　　姚兵：保险本来就是承担社会责任的行业，要为千家万户提供保障。引入专利保护制度会影响行业的发展和进步。短期内，个别公司会盈利，但不利于行业的发展。就算你产品被拷贝了，只要自己经营得好，还是有人会受益。

　　记者：谈到比拼服务，还是要靠人才。市场上保险代理人很多，但精英还比较少。您觉得代理人的待遇是核心问题吗？怎么看关于“代理制”

　　转向“雇佣制”的呼吁？姚兵：如果把一个人的待遇看作一块饼，一共就这么大一块饼，如果转为雇佣制，那么激励就会降低。现在这种制度最大的好处就是鼓励代理人积极地开拓业务，而不是坐等客户上门。

　　待遇虽然是个问题，但我们认为最重要的是培训。在第一时间，我们要让他知道，要做什么，保险业是怎样一个行业。保险销售这份工作确实艰辛，很有挑战性，虽然短期收入未必理想，但保险业是个崇高的行业———为千家万户送去爱心、保障和责任。通过保险销售，可能会让一个人的本质得到提升。有人笑称，做过保险营销员的人可以做所有工作，意思是保险营销对个人能力的提升很有帮助。

　　我们注重的是培训、日常作业辅导、遇到挫折的疏导，通过平时的沟通与关怀，让他们有信心做下去。很多人都靠信念坚持着。

　　事实上，如果能做出业绩，收入不成问题；如果做不出业绩，谈收入也是白谈。重要的是，什么能让你一直走下去？我认为是你对行业的信任、理解和自身信念的支持。