进入21世纪，我们迎来了“全民理财时代”。作为理财时代的保险营销员，应当具有基本的金融理财素养，通过对客户进行金融理财教育的模式进行保险产品营销，可以使客户在了解理财知识的同时，提高对营销员的信任度，最终达到成功营销的目标。
走出理财观念的“误区”
在保险营销中，营销员应积极引导客户进行理财观念探讨，纠正客户错误的理财观念，从而逐渐赢得客户的信任。
在保险营销中，客户做出拒绝，大多是因为客户存有错误的理财观念。有的人抱着“一夜暴富”的想法，有的人片面追求高收益，这使得他们对于很多保险产品漠不关心。因而，在保险营销中，营销员应积极地与客户进行理财观念探讨，逐步地纠正客户错误的理财理念。通过对客户进行理财观念教育，得到客户的认同，最终达到成功营销的目标。
首先，要纠正客户忽略风险而片面追求高收益的理财观念。片面追求高投资收益的客户有时会对某些保险理财产品感到不满，认为这些产品不能满足自己的收益预期。遇到这样的客户，营销员需要使之了解投资收益与风险的关系。原则上来讲，金融产品的风险与收益成正比。
一般来说，高收益意味着高风险，而低风险意味着低收益。如果客户想要找到一款收益非常高、风险非常低的金融产品，通常情况下，是不大可能的。营销员可以通过具体的数据或者事例让客户明白，过高的收益预期意味着要冒过高的风险，而高风险产品带给客户的结果不只是高收益，也有可能是高损失。
其次，引导客户拥有长期持有理财产品的耐心。有些客户会抱怨某些保险产品期限长，但事实上，时间恰恰是投资收益影响要素中非常关键的一环。要知道根据理财的基本原理，理财收益是一种“时间价值”，而时间价值的实现要以一定期限的投资积累为前提。
因而，“一夜暴富”的思想是不切实际的。毕竟，在短期内获得高回报的情况是比较少见的，而那些特殊情况下缔造的“财富神话”也往往是不可复制的。
产品认知教育至关重要
营销员在对客户进行理财教育时，要加强对保险产品的认知教育，从而促进客户进行理性的金融消费。
用微信“扫一扫”，精彩内容随时看
