持久的客户关系的建立，往往开始于第一笔双赢的业务，即建立在客户的金融需求得到切实满足基础上的真正意义的成功营销。而客户的需求有时是很明确的，有时却是模糊的，所以可能会选择错误的金融产品，这就需要保险营销员在了解客户需求的基础上，帮助客户进行理财分析，让客户从理财角度对个人以及家庭的财务状况进行再认识，从而做出正确的金融消费选择。
其次，唤醒客户的潜在需求。“不知道自己需要并不等于真的不需要”。发现客户的金融需求并予以满足，这是一个合格的营销员；而发掘客户的潜在金融需求并引导其改变金融消费习惯，这是一个优秀的营销员。
由于对金融知识的缺乏，很多客户也许从来没有想过，可以通过金融渠道来解决困扰自己的生活问题。现实生活中，有不少这样的客户，他们并不了解自身潜在的金融需求。而营销员要做的就是帮助客户发现潜在的金融需求，并为之解决问题。
例如，一位彩民在中了大奖之后，增加了很多烦恼，他非常苦恼，不知该如何保障资金和人身的安全，不知该如何对这笔钱进行妥善的财务安排。而当地的保险营销员积极为他出谋划策，将一次趸交、长期受益的养老保险理财产品推荐给他。这位彩民在之前也许从来没有想过买一笔巨额的养老保险，但当营销员把养老保险不是当作养老产品、而是当作“财富保镖”推荐给他的时候，让他对这种金融产品的潜在需求意识觉醒了，有了保险公司保管、打理财富并定期支付，他再也不用担心财富安全的问题。
量身定制保险理财规划
保险营销员要以专业人士的身份对客户进行财务关怀、规划，使客户进行理性的理财选择。
财务关怀+理财诊断
保险营销切忌不顾客户的具体情况，只以售出某种产品为目的的单方面推销。营销员要以专业人士的身份对客户进行财务关怀，让客户感觉到营销过程是一次专业人士帮助下的理财行为，而非一次骚扰性推销。
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