【摘要】几年前的一个六一儿童节，林燕以中国人寿保险公司南宁分公司营销分部策划部负责人的身份，制定和实施了本策划案。对营销员开拓目标市场，寻找客户源，提高服务质量，宣传公司品牌都起着积极的作用。
我国少儿投保率偏低，保额严重不足，巨大的市场空间因此有着无限的发展商机，市场前景非常可观。因为少年儿童是未来保险市场的消费主体，今天他们感受到的服务，决定了他们明天的投资取向。少儿生理特征决定其风险的存在，独生子女家庭亦颇重视孩子的保障，但是消费观念尚需引导。
虽说随着社会的不断发展，家庭收入增加，但是家长收入的不确定性也在增加，作为消费群体，少儿最显著的特征就是没有经济收入，所有需求和保障都依赖父母提供或者社会帮助，面对如此巨大的潜在市场，业务推动的算盘应该怎么打？用什么方法和理由可以更好地接近客户和家长，而不至于使他们产生戒备心理，让客户在一种轻松的环境下接受我们的服务？
为了解决以上瓶劲，我运作了以下四大策略推销：一是引导观念以挖掘潜力；二是把握时机以扭转局面；三是巧用媒体以组织活动；四是真诚服务以提升业绩。这四个策略的结合，使我的策划案收到了很好的效果。
了解到业务员很难接近家长这一现象，在经过社会调查后，针对家长那望子成龙、重视孩子培养、希望孩子从小就能出人头地的心理，制定了以下方案：
引导观念以挖掘潜力；把握时机以扭转局面；巧用媒体以组织活动；真诚服务以提升业绩。具体为：
一、引导观念以挖掘潜力。给消费的消费观念进行引导，以此挖掘出消费的潜力。利用六一儿童节，每个家长都带小孩到公司园，或参加一些有意义的活动这个利好时机，开展“国寿少儿形象之星”活动，印制各种可爱动人的漫画宣传资料，潜意识地引导家长们对小孩子风险的认识；
二、把握时机以扭转局面。在引导作用下的适当时机注入关键话题，以扭转局面达到消费者接收的目的。制作“国寿少儿形象之星的征集”大海报，从业务员当中选出一些伙伴穿上各种小朋友喜欢的卡通人物服装，吸收小朋友，并组织比较专业的摄影人员帮助小朋友拍照，每个来拍照的小朋友都会得到一份精美的礼品，在轻松的娱乐中，把握与家长沟通的时机，留下了客户的详细资料，解除了家长的戒备心；
