家庭开销中节省了子女抚养费，促进了家庭生活质量的提高，由于一个家庭只有一个孩子，独生子女小家庭更注重后代的教育培养，家长们有经济能力也舍得为孩子的将来投资，他们为孩子请家教、请保姆、让孩子报名参加各种兴趣班、学习班，更是不惜投入上千元。有数据表明，儿童消费占家庭收入的三成以上。但是少儿的低参保率却和教育的高入开成了鲜明的对比，投保率偏低，保额严惩不足，这种情况的发生说明家长们对儿童保险的功能和意义还是不了解。怎样才能让孩子的家长认识到这一点？通过什么样的方式才能吸引客户来接受我们的服务？

针对这个问题，我深入到朋友的家里了解情况，经过对朋友的看法以及实际情况进行分析和对比后，我认为：在举办各种活动项目中，时间的安排是重点，平常小家庭的父母都忙于工作，而节假日是全家用团聚和活动的最佳时间。而在这段时间里，商场里人群聚集太多，又不安全。最后，参加一些有意义的活动，成了大家的致词意愿。因此，根据再过大半个月就到一年一度的六一儿童节这个好时机，我们将活动选择在 6月1日来安排。

接下来就是对这个针对儿童举办的活动的具体的落实情况，首先，我要考虑尽可能做到解决客户见到保险营销员就远远避开的现象，让客户主动参与我们的活动。因此给这个活动起的名字就非常重要，一定要吸引人的注意力。于是，我们针对家长有望子成龙，让孩子从小就出人头地的心理，将活动定为"国寿少儿形象之星"大赛，并将所有活动前的准备工作就要根据主题而展开。

2003年5月11日，在以上工作及安排都做好之后，我开始制定了以下方案：引导观念以挖掘潜力；把握时机以扭转局面；巧用媒体以组织活动；真诚服务以提升业绩。具体为：一、引导观念以挖掘潜力。给消费的消费观念进行引导，以此挖掘出消费的潜力；二、把握时机以扭转局面。在引导作用下的适当时机注入关键话题，以扭转局面达到消费者接收的目的；三、巧用媒体以组织活动。在举办活动的同时合理的利用媒体来对活动的举办过程进行宣传，达到造势的效果；四、真诚服务以提升业绩。在活动举办前后给客户提供真诚的服务以达到提升业绩的目的。

这个方案得到了公司领导层的一致认同，于是我与筹备小组抓紧时间操作了这个活动的实施：

2003年5月15日，我组织了几个筹备小组分头开展及制定了如下工作：

第一徘徊小组－－资讯小组，负责收集科学数据，与印刷厂联系，设计出知识性与趣味性相结合的精美小手册，免费赠送给来参与活动的家长，从观念上潜移默化的引导客户，并在每个家庭基本上都订有的报纸上，登出征集活动信息，让家长第一时间按受到此信息，提前作好安排。因为我们的目的是为了收集到客户准确的资料，所以还要准备全套的让客户填写的表格。

第二筹备小组－－培训小组，负责培训营销员，如何让他们借用此次活动，把握时机，开发准客户。目前，我国拥有0－14岁儿童节的家庭基本上都是三口之家，在这样的环境成长，孩子都会成为上两辈人关心和注意的中心，少儿在家庭中消费角色也变得越来越有影响，要让孩子健康成长，离不开父母的悉心呵护，然而，仅仅有关心照顾是不够的，孩子是否拥有健康和未来的全面保障，取决于父母对人生风险认识和理财观念的树立。销售观念，如何才能打动父母的心，除了诚恳的态度，真心的关怀，丰富的专业知识外，善用话术也是成功的关键。在活动前，针对如何接近客户？如何利用手上的工具（如精美小册子，小礼品，卡通人等）与客户沟通？拿到相片后，又如何给客户送上门？进行了全套的培训与训练，让客户感受到我们是一支非常专业的队伍，是值得他们选择和信赖的。