变革传统展业模式

　　尽管有心理准备，但是当“神行太保”出现在面前时还是颇感惊喜。营销人员操作着pad，15分钟内完成了公司形象传播、产品介绍、营销员身份认证、客户投保录入、收费并生效等各个环节。

　　“‘神行太保’设计的初衷就是为了重塑销售终端的作业流程，减少销售误导。”太平洋寿险移动应用部平台研发室高级经理宋威告诉记者，传统纸质、口述的展业模式，要保险营销员反复介绍保险业务，还要来来回回地签各种纸质保险凭证，很是繁琐，营销员和客户均有怨言。“现在不但将保单承保时间由5天缩减至半小时内，还极大改善了传统代理人‘口述’营销保险模式的误导现象。”

　　“时代的机遇，新技术的迸发造就了‘神行太保’的今天。”宋威介绍，太平洋寿险并非国内第一家试点移动展业终端的保险公司。近两年，国内多家大型保险均对这一领域有所涉猎。只不过，因为移动技术、平板电脑等软硬件原因，多以笔记本为载体承担移动展业的终端平台。“因为设计理念的原因，很多移动投保流程仍然是基于PC端的研发思路，并未完全展现出移动投保的真正优势所在。”

　　2011年以后，智能移动终端、3G无线网络、第三方实时支付的成熟，令移动投保的真正功能——流程再造成为可能。2011年底，第二代“神行太保”面世，实现了“七步成诗”的销售作业流程再造。

　　所谓“七步成诗”，即指通过七步操作，就可以完成投保。第一步，打开“神行太保”页面，首先要通过保险营销员资质认证。惟一的工号对应惟一的密码，保证了保险营销人员身份的真实性；第二步是选择保障方案。页面通过保障利益与投保人义务对比列表，展示投保需要的各种保障利益及具体金额；第三步，填写客户基本信息；第四步，如实告知保险责任及一些免责条款。通过规范的语言及图表，直接向投保人展示，避免了保险营销员口头叙述时产生夸大或歧义；第五步，录入账号信息。录入投保人银行代扣账号，作为首期及续期支付使用；第六步：当完成以上所有信息的收集录入后，系统将自动生成“电子投保单”，投保人对所有信息确认无误后，在电子投保单上进行电子签名，系统自动提交公司进行电脑自动核保；第七步，选择支付方式，系统后台自动生效。客户还可以选择POS机刷卡方式支付保费。

　　可以看出，国内保险业内首创的基于平板电脑移动终端的个人营销业务实时销售及投保一体化系统，其优势在于突破时空、地点限制，彻底颠覆了传统纸质作业流程。

　　据统计，经过2年多的推广应用，“神行太保”现已覆盖太平洋寿险38家分公司所有分支机构，到今年8月底累计用户数34.8万人，累计客户数306.3万人，个人营销渠道月度保费占比达100%。

　　值得关注的还有，太平洋寿险曾做过一项测算，“神行太保”仅通过电子签名等无纸化流程优化，每年为公司大致可以节约600万元的纸张成本。

　　尊重客户利益

　　当其他互联网公司千方百计地想“如何从客户身上赚更多钱”时，亚马逊[微博]网站创始人兼CEO杰夫？贝索斯思考的却是“如何让客户花更少的钱买书”。结果是，亚马逊快速发展，成为全球第一大电商。

　　保险公司也是如此，当险企可以为客户带来更大的价值时，自身的价值势必也会增加。

　　“传统营销方式从产品形态出发，以渠道主导，推销利润高的热卖产品。”宋威介绍，“神行太保”可以从客户真实需求出发，通过系统化的逻辑和数据分析，用性价比最高的产品满足客户真实需求，是对传统业务员主导、产品驱动的销售模式的重大突破，是对传统营销习惯的深刻变革。

　　其中最能体现这一特点的为第三代“神行太保”中的“高级定制保险”模块，在满足客户的个性化需求的基础上，通过系统化的专业设计支持，给予消费者最为经济的投保方案。

　　例如，“高级定制保险”以“我的一家”为切入点进行需求分析，涵盖本人、配偶、子女、父母等角色定位，通过对客户五大需求层次、14项基本情况的分析，辅之以三大作业基表、包含192种映射组合的强大后台业务规则引擎，充分匹配被保险人个性化的保障需求，以优选保障方案，支持客户个人的保险偏好，选择和调整保障类型，实现智能化的保障方案。

　　期间，“高级定制保险”模块可以对太平洋寿险核心业务系统中几百万张存量保单的经验数据进行分析和归纳，形成全面涵盖寿险、年金、教育金、重大疾病、意外伤害、医疗费用、医疗补贴七大人身险基本保障内容的优选保障方案。通过后台强大的业务逻辑，由系统自动为客户推荐性价比最高的优选产品。

　　第三日感受客户资源管理平台

　　2013年被誉为是太平洋寿险战略转型的重要一年，原因无他，耗时8个月太平洋寿险客户资源管理平台应时上线，被认为是太平洋寿险战略转型、构建大数据经营基础平台的重要举措和阶段性成果，也为下阶段加快推进战略转型项目创造了条件。那么，这个客户资源管理平台到底具有何种功能，令太平洋寿险甚至是整个太平洋保险集团如此重视。