由此可见，建信人寿给予建设银行的手续费率并不算最高，但也在市场最低值之上，不需要如非银行系那样，只能依赖手续费敲开银行的大门。交银康联也认为母行在手续费率上并不会对旗下公司给予非常明显的倾斜，但“在平均水平，可能有些优惠”。

　　“建行旗下公司都是独立核算和考核，公司设计的保险产品不好，银行也不会抛弃好产品选择我们。”赵富高表示。

　　突破保费“过山车”瓶颈

　　一个令银行系保险公司高管颇为头痛的问题是，公司并不能简单地从母行获得各种资源。不少保险公司的经历显示，银行系保险公司往往会在挂牌之初的一两年实现保费“开门红”，此后保费增速则锐降。

　　首家银行系保险公司交银康联在被交通银行收编之后三个月，便依靠股东的网点优势实现保费收入同比增长1100.66%，2010年全年保费同比增长7.5倍。但到了2011年底，全年保费收入同比却下降34.67%，2012年以来，该公司保费增长稳定在60%左右的水平。建信人寿2012年保费收入同比增长358%，今年前8月保费增速减弱至33.26%。

　　出现这种状况，除了保费基数上升、产品策略调整，更重要的原因在于，在最初依靠银行网点放开和股东支持提升保费规模之后，银行系保险公司靠什么来维持持续稳定的高增长？

　　继续冲规模肯定行不通。张宏良认为，股权变更初期，银保合作会出现第一个蜜月期，公司这一阶段的第一要务是保增长，因此保费会猛升。但蜜月期之后，当保费的快速增长不仅不能带来内含价值的提升，反而快速消耗资本时，公司必然面临转型。

　　而对于银行来说，之所以控股保险公司，更多是因为客户需求战略、提供一体化服务的需要。银行系保险公司如何根据母行客户需求制定适合的产品，并促进母行一站式财富管理，成为其需要重点解决的问题之一。

　　赵富高认为，在银行网点同其他保险机构竞争，公司必须真正理解银行客户需求、融入银行产品，才能推动销售。

　　在销售端，短期的考核激励或许奏效，但这并非长久之计。张宏良说，在管理层方面，双方的合作和融合一点障碍都没有。“问题在于上面一根线下面一根针，真正要做到终端的客户经理之间能够在每天工作中融合，这是银行系保险公司能否真正发挥股权优势最值得检验的地方。”他说，“今年比去年有点信心，因为终端上大家的融合加深了一些。”

　　此外，渠道瓶颈也存在。银行系保险公司过度倚重母行银保渠道有可能带来风险积聚。另外，对于控股股东之外的银行渠道，银行系可能比非银行系保险公司更难进入。

　　赵富高认为，银行之间的竞争的确会传导到公司，但一些差异化战略的银行，特别是地方性银行是不错的合作对象。他同时认为，网销、电销等新渠道是未来方向，公司会积极参与，目前已建立了网销部。（文章来源：21世纪经济报道）