个人寿险产品购买行为的分析

向日葵保险网

[导读]：基于险种特征上的巨大差异，寿险产品的消费者购买行为与财险产品有很大不同；而对于个人寿险产品，随着国内保险市场的成熟及个人保险消费观念的普及，在经济较为发达的地区，人们已经把个人寿险产品购买视为一种与购买其他生活必需品类似的消费活动。

　　三、影响个人寿险产品消费者购买行为的主要因素

　　在个体消费者购买行为影响因素的研究方面，目前主要有两个视角：一个是消费者特征维的视角，其影响因子包括年龄，性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族等；另一个是企业经营下产品维的视角，其影响因子包括产品提供的利益、消费态度、顾客品牌忠诚度等。

　　(一)消费者特征维上的主要影响因子

　　我们首先从消费者特征维来对国内个人寿险产品购买行为的影响因子进行尝试性地排序和选择。假设个人寿险产品购买量为Y，消费者特征维的影响因子设为X：年龄(x1)、性别(x2)、家庭人数(x3)、家庭生命周期(x4)、收入(x5)、职业(x6)、教育程度(x7)、宗教(x8)、种族(x9)。

　　Y=F(x1、x2、x3、x4、x5、x6、x7、x9、x9)

　　我们可以看出“收入”成为国内消费者个人寿险产品购买的首要影响因子，这可能主要是因为“收入”反映出消费者对保险服务的购买能力，同时根据马斯洛的需求层次理论，保险产品属于安全层次的需求(包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求)，而不是解决低级的温饱问题，因此只有收入达到一定的水平，消费者才会考虑安排自己的保险计划。因此，我们可以把“收入”定为消费者特征维的一级变量。

　　紧接着的影响因子是“教育程度、年龄”，这可能主要是因为“教育程度、年龄”反映出消费者对保险服务的认知观念。现实中，受教育程度越高，年龄越年轻，这些群体所表现出的对保险产品的认知观念上越明晰。因此，我们可以把“教育程度、年龄”定为消费者特征维的二级变量。

　　“家庭生命周期、职业”对个人寿险产品购买行为也有重要影响，它们反映出投保人特定的现实境况因素对保险需求的影响。现实中，消费者从事的职业危险性越大，就越倾向于通过购买保险来转移自己的风险。因此，我们可以把“家庭生命周期、职业”定为消费者特征维的三级变量。