产品是给公司带来收入的,投资是如何管理好资产,最后都会影响资产负债表的表现,汇总起来就是怎样保证有稳健的财务状况。
电销高产能之谜
《21世纪》:今年保监会引导整个寿险行业进行结构调整,弱化投资型产品,大力发展保障型产品,以发挥保险业提供保障的作用,在这方面,你们是怎么做的？
BrentBell:其实我们自开业以来就一直专注做保障类产品,经过5年多的经营,根据现有有效业务分布,可以看到在我们公司约六成的业务为保障和长期储蓄类业务,投资类业务占比为四成。
截至2009年7月底,我们公司共有在售产品105个,其中趸交产品8个,期交产品77个,趸交期交兼有的20个。如果按产品类型划分,保障型产品有94个,非保障型产品11个。
《21世纪》:在投资型产品热销的时候,很多人说是因为客户存在对投资型产品的需求,你怎么看这个问题？
BrentBell:我认为应该从客户的角度看这个问题,产品只是整个价值主张的一部分,保险公司要去了解客户的需求。我们的代理人渠道在中国首先尝试用需求分析的模式进行保险规划,对客户来说,再为其提供规划时就不是单纯的产品;银行保险引入了财富体检的模式,当时是比较创新的方式,现在已经受到了合作伙伴的认可;我们的电话行销、直销渠道也用需求分析的观念引导,电销根据客户人生不同的阶段销售产品,从另一个侧面证明这样的方式是行得通的。
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