1、用感性引起客户购买欲。虽然购买保险本身是个理性的过程，得在经济有了一定盈余的前提下才会考虑生活中有哪些是我担心的地方，或是想要什么。这些都是很明确的，但购买的刹那间是感性决定的。就好比我们想买东西就去逛街，但购买的过程是个很感性的。所以如果跟客户谈保险时想提高成交率，那就要充分展示保险感性的那一面。其实在客户面前，数据再多再权威，他也不会觉得我必须当时买，今天买明天买都是一样的，但如果你用感性拨动了客户的心弦，那就马上掏钱买了。
2、保证客户购买时心情是愉快的。如果你举很多诸如谁得了什么病花了多少钱的例子，往往会让客户感到害怕，至少心里会不舒服。这种情况下，丁云生一般建议代理人先给客户讲故事。他通常会给客户看一个南非医生和一名女病人的合影，这位医生是重疾险的发明者。上个世界八十年代，他给这位女病人做了肺癌手术，切除了肺部，之后他跟女病人说"你要好好休息，等半年后来复查"，结果才过了两个月，女病人就来复查了。医生很生气地说："你肯定没有听我的话，没有好好休息！"女病人无奈地说："孩子要上学，没办法，我必须去工作。"这让医生很难过，也使他意识到，医学只能救一个人生理的生命，但不能就一个家庭经济的生命。于是，在他的积极推动下，1983年，世界上第一张重疾险保单诞生了。这个故事谈的是遥远的南非的病事，离客户本身很远，不容易产生排斥心理，但对于医学局限性的感触却是相同的。
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