3、用图表展示我们一般人会关心什么。生病之后你关心什么？也许有的客户会说，他有单位报销医疗费，自己其实无所谓。但通过这个图表，展现的是我们生病之后，最担心的不止是医疗费用，而是康复阶段的费用和误工损失。比如一个是年薪300万元的跨国老板，另一个是年薪5万元的普通职员，两人都得了同样的病来到肿瘤医院治疗，都花了50万元，而且都能报销。但随后至少要休息半年左右时间，而且未来5年都属危险期，只有度过了才说明真正康复了，才能恢复全部正常工作。那这两个人的损失是一样的吗？必然不一样。跨国老板5年的损失就是1500万元，普通职员只是25万元。到这里，就可以跟客户说：重疾险不是一个医疗险，它是一个健康险，是一个工作收入损失险，与客户的收入挂钩。重疾险能提供的不应该仅有治疗费，还应包括能保证客户在5年内保持原有生活水平的相关费用，能让他生活无忧，车贷房贷照还，孩子的教育不受影响，赡养父母的责任继续。因此，丁云生一般建议客户最好要买够年收入5倍的保额，如果可能买到保险公司不让买的最高额度那就更好了。

　　其实丁云生对重疾险的这种深度认识，也和保监会的最新调整不谋而合。当年的重疾险风波，冲击了整个保险业，随后保监会出台了一个相关细则，在重大疾病知识问答里明确写了大病保险的作用：一是高额医疗费用的补偿；二是弥补家庭经济的支出。就这样，一个感性的故事+白纸黑字的国家政策，比任何所谓活生生的例子或是绞尽脑汁编出的故事要有力得多，丁云生凭此屡试不爽！

　　丁医生、重疾险之父、丁经理、销售高手，这些不同的称呼都展现了丁云生不同人生阶段和不同维度的鲜明特点，正是这些丰富的维度成就了今天极富魅力的他。其实，丁云生的故事还有很多，鉴于篇幅所限只能就此打住。丁云生曾多次和属员及其他同仁强调的一点，就是不要拿自己没有医学背景作为自己没能卖好重疾险的借口，特别专业的医学知识，其实普通客户也不易理解。最关键的是要有很强的保险观念心法——就是相信一个人的一生，一定会得重大的疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了没机会得；相信重疾险不是医疗险，而是一个健康险，是一个工作收入损失险。在这个心法的基础上，谈技巧才有意义，而所有的技巧，都是很容易学到的。