银保渠道主动转型

　　《21世纪》：请先简要介绍一下各直保公司的银保特点以及转型思路？

　　王戈(光大永明人寿保险公司总经理助理)：光大永明人寿2002年成立，2009年光大集团和永明金融启动了股权改革，同时将公司转制为光大集团控股的中资企业。

　　这是发展的分水岭，之后公司确定了两个方向，一是加快全国网点布局，由2009年底的7家分公司发展到现在的19家；年保费规模从2009之前不到10亿，到2010年超过50亿，2011年以后每年70-80亿，主要依靠银保渠道贡献规模。现在公司主动做了调整，从规模增长转变为价值增长。

　　第二个转型是应市场的变化，更加重视电子商务渠道和电话营销渠道的提升。同时，去年6月，公司对渠道做整合，把传统银保、个险和经代渠道整合成综合金融渠道，这也和光大集团的“光大金控”发展方向一致。

　　王巍(中美联泰大都会人寿保险公司北京分公司总经理)：大都会人寿2004年在北京开业，经过10年发展，目前业务规模在外资里稳居前三，业务结构健康，盈利状况不错。银保渠道我们比较强调财富管理，在高端的私人银行领域，例如与招商银行(10.41,-0.10,-0.95%)、花旗银行等合作，在资产传承、资产保全等领域有很多新突破。

　　谢明(幸福人寿保险公司银行保险部总经理)：幸福人寿是中国信达资产管理股份公司控股51%的人身保险公司。开业六年以来，银保是公司主渠道，2013年银保保费在公司总保费收入占比83%，其中期缴比例18%。2014年的任务比去年还要翻一番。

　　郭炜(生命人寿保险公司北京分公司银代培训部经理)：生命2013年在规模保费上较前两年有较高增长，但在业务结构改善，公司盈利能力提升，以及可持续性发展上要走的路还很长。生命北京银保规模保费2013年做了25亿，主打的一款性价比较高的趸交产品。除去产品本身的优势外，我们对这款产品在上市前期在渠道上做了较好沟通，使银行客户经理能够在第一时间内，对这款产品无论是信心，还是沟通能力，以及和市场同类型产品的对比分析上，都做到心中有数。

　　但这并不代表可持续发展，若以公司经营价值导向的角度审视，在专业化、精细化管理上我们还需精进，所以2014年，争取在保有现有规模的同时，对保障型期缴等具有高新业务价值的产品进行重点培养和突破。

　　宋科(中荷人寿保险公司银保部副总经理)：中荷人寿是2002年WTO后的首批中外合资保险公司，2003年开始经营银保，北京银行(8.31,0.36,4.53%)入股后，银保业务发展迅速。

　　在2012年9月至2013年3月，我们遇到满期给付高峰，十几亿都需要集中给付，目前已顺利完成给付。从2009年公司就决定银保渠道向期缴转型，对银保算是硬着陆，当时我们经历了3家分公司几乎停止业务的境地，剩下2家分公司艰难地转为期缴，确实有较大压力。

　　但随着期缴策略的坚持执行，到2013年，银保期缴比例已占规模保费的88%以上。2012年再提出新挑战，做高价值产品，当年以养老险产品为主，保费近7000万，2013年达9260万。中荷人寿银保已走过一次快速规模扩张之路，也深知此方式对公司发展有较多不利，不可能再重复冲规模保费之路，将继续以期缴为主，逐步提升内含价值的战略。