网销：触网前想好要什么？

　　《21世纪》：现在几乎各家公司都在互联网上有直销平台，创新的网销尝试有哪些经验？

　　谢明：我们不准备做电销，一是电销成本高但成功率低；二是怕扰民，影响公司形象。但我们准备从2014年开始做网销，等网销平台建立起来后，就把一些简单的产品通过网络销售。网销达到一定量之后，就会积累很多的客户，然后再对客户进行分层筛选，把一些精英业务员培养成为理财规划师，用更丰富的保险产品满足客户的更高需求。

　　宋科：中荷人寿曾经尝试过电销，量没能做起来，问题就在数据库的资源质量上，电销前期投入偏大。而网销是个趋势，日后需要在网销上做一些突破。我们认为，这个项目一定先期与银行共同来启动，因为银行的客户资源是优质的，且许多客户已有网银使用习惯了，银行在客户开户时，帮客户免费开通网银，U盾赠送，银行在追求利润的同时，会把客户引导到网上银行进行交易，很多商业银行的网上商城都建立起来了，通过银行信用卡的信用额度，即可从网上银行购买商品了。

　　公司应该去尝试跟银行的网上商城合作销售一些保险类产品，首先应设计一些适合网上银行销售的产品。

　　王戈：怎么看待目前的互联网很关键，因为互联网公司和我们思维明显不一样，互联网公司的思维是流量、客户的粘度对它很重要，如何赚钱的事是留给别人做的，这就是互联网的思维。第二个问题就是你自己先得想清楚要什么，我想先和它一起增加流量，在未来寻找可能的机会，就要准备好付这个代价。

　　有时候保险公司和互联网企业合作推出一款很便宜的产品，产品本身可能没想赚钱，但是获取了几百万的客户，他和互联网的思维是一致的。

　　如果不准备单纯烧钱，那就要想到底和互联网如何结合，怎样去结合互联网人群的行为，能够把我们的产品和数据结合起来，这对我们来说更为现实。

　　乐清文：日本有一个网络营销的保险公司，这六七年成长得特别迅速。两个创始合伙人，一个是已退休的日本大型寿险公司的资深管理者，另一个是哈佛商学院毕业的年青人，他们成立互联网公司，专卖保险产品，定位非常明确，目标客户群是年轻一代的互联网用户。

　　因为日本1990年代经济开始衰落之后，传统渠道新业务增长缓慢，这家保险公司的快速发展给行业带来了活力。他们走低价简单的产品路线，主要是纯保障型产品包括定期寿险、住院津贴、失能等。公司定期在网站上公开财务报表及运营成本，以此去与其他的公司直接比较和竞争，由于是单一渠道，使用这种策略比较有效。但对于具有多渠道的其他寿险公司，其实很难做到平衡各渠道。

　　另外，互联网公司还要很会讲故事，去吸引客户量。即使该保险公司不断的创新使用互联网的经营模式来拓展寿险健康险市场，但目前还没有做到盈利。所以如何有效利用互联网平台销售保险产品确实是值得持续探索的话题。（文章来源：21世纪经济报道）