刘晨(农银人寿保险公司银保部副总经理)：2013年是农银人寿挂牌经营的第一个完整年度，公司目前拥有15家省级分公司和近300家分支机构，是国内机构布局最广的银行系寿险公司。农银元年，公司银保业务依托母行农行的渠道基础，精耕现有网点，2013年达成新单规模保费52.12亿，较去年同期增长110%，期缴业务突破4个亿，同比增长126%。

　　陆玉华(北京保监局寿险监管处处长)：这几年我国银保市场变化很大，合作模式更加深入、产品更加多元，客户的覆盖面也更广。至于业务转型，主要有几个影响因素，一是银行客户经理队伍建设情况，如果一家银行对个人业务不重视，没有建立客户经理队伍，那么依靠银行柜员销售更加复杂的风险保障类和长期储蓄类产品是难以实现的；二是银行和保险公司对于销售保障类产品的态度和决心；第三还取决于公众的风险保障意识。

　　利率市场化下新银保关系

　　《21世纪》：银行系保险公司是否在银保渠道占有绝对优势？这类公司的银保策略如何设置？

　　刘晨：从同业数据看，截至去年10月，建信、工银、中邮，农银、交银五家银行系保险公司银保业务同比增长均超过70%，工银达到220%，期缴业务排名也在大幅增加，银行系保险公司的增长率超过了行业平均水平。以农银银保2013年的发展看，业务增长主要来源于母行网点的适度开放和合作。

　　由于影响银行保险业务发展主要的因素是渠道、产品、队伍这三个主要方面，即便是银行系银保公司也要按照商业化规则与母行进行合作，农银与农行也在遵循该原则。

　　从产品来看，目前农银的产品相对比较复杂，销售难度大，银行基层网点接受度不高。实际上越是银行的基层网点在销售环节越市场化，对于基层网点来讲，要完成的是中间业务收入的考核，而不是完成某一家公司的业务，因此各家公司在同一平台上竞争，所以我们只有不断优化创新产品、提高队伍销售能力与服务水平，才可能有长期生存空间。

　　另外，业务如果只依托母行，一定会受到母行经营环境和客户群的局限。例如，农行面向三农服务，郊县网点多，而农银的银保业务要实现产品结构转型，推动期缴业务，除了推动母行业务发展外还要注重于开拓城市网点集中的银行。

　　值得注意的是我们的服务对象不单是客户，还有银行。保险公司可能要从如何提高对银行提供更多的附加价值上下一些功夫，利用股权关系从长期发展的角度与母行做一些优势互补，这可能会成为银行系和同业竞争的一个亮点。

　　《21世纪》：母行是否有提供特定扶持政策，例如保费收入作为支行行长的业绩考核之一？

　　刘晨：目前没有，我们跟母行的合作遵循市场规则。

　　王戈：2010年我们银保业务成长率是385%，2011年是103%。新网点开放带来外延式业务快速发展，提升效应显而易见，基数大了之后成长率就会下降。银行的考核指标非常多也非常市场化，光大集团的联动优势更多的体现在集团整体的重视，但长期经营很难单纯依靠兄弟企业关系来维持。

　　《21世纪》：16日下发的进一步规范银保业务销售行为的通知，禁止驻点的政策并没有松动，这是否是银保渠道难以调整结构的困难？