宋科：银行要销售长期、保障类产品，相对来讲，如有保险公司的人驻点销售，可避免复杂产品销售过程中的误导出现。如果监管推出可以引导公司向期缴转型的文件，还要看各家银行的配合力度，这个需要长期磨合。我们对于股东银行北京银行的保险销售习惯的培养，也是经历了两三年才逐渐培养出许多销售高手。

　　《21世纪》：银保这几年快速发展，监管做了哪些工作？

　　陆玉华：北京保监局在治理销售行为不规范上做了大量工作：第一是加强制度建设。以销售人员管理和产品宣传作为销售前端的规范重点，将风险提示和如实告知合同重要事项作为销售过程的规范重点，以新单回访强化保险公司售后监督责任。2013年，指导行业协会制定了新单回访问题件确认行业指引，统一规范各公司问题件确认标准和处理流程，维护投保人合法权益。

　　第二是加大监督检查力度。2006年至2013年11月底，累计对58家(次)机构进行现场检查，对15家(次)机构的误导行为进行处罚，罚金总计246万。

　　第三是发挥信息披露作用。特别是在官网增加“信访投诉数据”，对保险公司和商业银行形成了一定压力。同时，我们还指导行业协会建立“北京保险信息服务平台”和“从业人员警示信息系统”。

　　另外，我们还加强了与银监局的联合监管。除共同制定银保业务规范制度外，还与北京银监局建立日常沟通机制，及时通报我局风险排查数据、现场检查发现问题、信访投诉等情况。联合召开银保业务规范工作会议，进一步明确了保险公司和商业银行兼业代理机构规范要求。经过规范，目前多数银行能按照监管和行业自律要求。

　　电销初尝“异业联盟”

　　《21世纪》：瑞再去年5月做了一个覆盖90%中国市场的电销渠道业务调研报告，请给我们简介一下主要发现。

　　乐清文(瑞士再保险中国寿险及健康险负责人)：经过深入调研及访谈，我们主要结论是，销售模式的选择对渠道的发展起到至关重要的作用。另外，在数据的挖掘和应用方面领先公司也具备明显的优势。

　　纵观中国寿险电销市场发展，起步阶段是在2003年，并由外资公司引入国内市场。到了2005年前后，进入第二阶段，很多寿险公司建立电销渠道。2007年以后，电销市场井喷，近一两年开始面临瓶颈。电销人员留存率非常低，通常在半年到一年就离开行业或转投其他寿险公司，销售成功率平均水平不到0.5%，而一些成熟市场的成功率综合下来接近4%。

　　韩国的人身险是一个电销发展非常成熟的市场。一些公司在销售新产品时会先通过电视广告营销，消费者通过打电话来购买，即采用in-bound(呼入)模式。在此基础上，保险公司再有针对性的呼出去，开始第二轮的销售。接下来还有些公司会进行第三轮通过代理人销售，也就是深度挖掘。那么在韩国擅长电销的公司就会发展得比较快，同时代理人也培育出来了，而仅依靠代理人渠道的公司则不具备这种优势。

　　同样是韩国市场，瑞再协助一家客户开发一款产品，是通过电话销售给老年人的癌症险。目标人群是年龄在61岁到75岁的老年人。虽然韩国仅有500万的老年人口，但该产品月销售单量是2万件，通过out-bound(呼出)的模式直接呼出，成功率非常高。

　　当然，韩国的监管制度跟中国不同，所销售的重疾没有那么多病种，因为韩国要求销售中必须对每一种疾病都要有详细的解释说明，所以这样的监管限制了多病种重疾在韩国通过电销模式销售。

　　《21世纪》：中国寿险市场的电销模式主要有哪些？

　　乐清文：大部分是以自建模式为主，初期成本较高，也有约1/3的公司选择外包模式。所有参与公司中有三家公司电销业务做得比较有特色，招商信诺、中美大都会和平安。