一是公司对增员的政策研究不够。有效引进国外先进的营销机制，需要把握与国情和环境相融合的原则，不是简单的“拿来主义”。但目前一些公司急于求成，对有效增员的政策研究不力，对组织开发的战略投入不足，主要采用的还是业务人员的“1+1”增员策略。对市场的抽样调查显示，这种方法占到增员比例的80%以上，其他方式的尝试均未奏效。

　　二是增员管理粗放。招聘门槛低，缺少对人员适应性的甄选，而且公司在增员过程中缺乏统一的制度性工具和流程，缺少统一完善的人力资源管理体系和专业内勤服务人员，导致人力资源管理规范性约束的缺乏，容易造成人员的高流失，降低了增员的有效性。

　　三是教育培训衔接不够。培训方式可谓短、平、快，力求快速增员、快速培训、快速出单，注重的是短期性技巧的掌握，而非系统的专业知识、职业道德、法律法规等方面的教育，尤其对上岗后新人的持续教育和跟踪培养更是少之又少，新人在缺乏扎实的专业素养和业务知识的情况下走向市场，销售靠的不是精湛的专业和服务，而是简单的人情和关系，显然不利于企业发展的长久与坚实。

　　增员与留存难的原因剖析

　　职业选择的社会价值不断降低。职业的社会价值是影响人们职业选择和职业忠诚度的关键因素，在目前的制度和环境下，保险营销这种职业选择的社会价值已经呈现不断下降的趋势，营销员在社会上处于明显的弱势地位。原因有三：

　　一是公众保险意识淡薄。受几千年传统文化和经济意识的影响，形成了人们重实物轻货币、重情感轻契约、重当前轻长远的习惯和“生死由命”、“生儿防老”、家庭共济的观念。受长期计划经济体制影响而形成的依赖政府保障、忽视自我保障的意识，严重制约着公众保险意识的提升，目前保险消费者占人口总数的比例还较低，而有能力接受并愿意尝试保险消费的人口数量又直接影响到人们对保险营销的认识，这也成为制约营销增员和留存的根本因素之一。

　　二是职业形象不佳，社会吸引力弱。近年来，保险业发展速度较快，误导消费、理赔难、服务质量下降等失信行为时有发生。加之受社会上一些片面甚至负面的宣传和流失人员的消极性口碑相传等因素的影响，保险业的社会公信力有所下降，造成了社会的负面情绪和边际心理，影响了委托人品牌形象和保险营销职业的社会形象。