市场环境对增员和留存的影响日益加深。现代寿险营销体制被引进中国之后，虽然适应了我国保险市场初级阶段的发展要求，形成了促进初级阶段寿险产品营销的原始动力，但由于市场发育的成熟度还不充分，使得原本在欧美较为成熟的寿险营销体制在引入后出现了“打折”现象，这对实现营销队伍的有效增员和提高队伍留存率也产生了一些不良影响。

　　一是市场秩序影响有效增员。由于市场发育不成熟，营销员返佣、误导、频繁跳槽以及同业恶性挖角等情况时有发生，营销员专业性不强，客户维护意识薄弱，导致较大的信用成本损失，这些破坏市场秩序的行为严重影响职业形象和增员的效率。

　　二是现实产品供给与有效需求的矛盾制约着增员的有效性。对郑州市场的抽样调查显示，被调查的营销员中认为目前保险产品对客户需求的满足程度介于60%～80%之间的占38.5%，介于40%～60%之间的占37.5%。我国保险市场伴随买方市场的发展和消费者主权的兴起，正逐渐进入个性化消费时代，人们对保险商品的需求日益个性化、多样化。而各保险公司间没有明确的市场细分目标，产品同质性较强，以同一产品应对各个层次的客户，市场的精细化需求难以满足，对高端客户的深度需求开发也难以跟进，营销竞争日益激烈，销售难度系数增加，使得营销员在应对日益激烈竞争的同时，还要消化由于产品研发不足所带来的销售难度，最终导致队伍的留存和增员动力不断弱化。

　　三是劳动力市场的替代效应。保险业是一种信心经济，对营销人员也是一样，当对行业没有信心或信心动摇的时候，对其他行业的选择欲望便增强，并且在开放的市场条件下，择业的替代性容易导致队伍中徘徊在边缘的人群流失。特别是近几年，随着国内直销行业的兴起，有不少保险营销员开始流向直销行业，更有不少营销员开始兼职从事直销，在一定程度上侵蚀着保险营销队伍的拓展和成长。

　　保险公司粗放式经营对增员和留存影响较大。近几年，保险公司特别是新进主体基于迅速扩大市场规模的动因，对行业发展的内在规律性认识不足，普遍采取人海战术等粗放式经营方式，结果导致人员大进大出。一方面在外部造成消费者对保险的认同度差，直接为以后的营销发展留下隐患。在内部队伍管理和增员上，不能通过制度保证选到适合的人，难以做到对每一个人的气质类型及其适应的客户群体进行认真的分析，并有针对性地设计培训方案，使进入公司的每一个人都能成为推动公司发展的有机分子。同时，保险公司业务激励机制本身也使得一些资深营销员认为增员不如展业，花费精力大，所得利益小。这样一来，他们情愿放弃增加一些难以留存的新人，而集中精力多做业务，以增加收入。

　　破解增员难的路径思考

　　转变观念，实现由外延式扩张到内涵式发展的转化。